Paramo- von Kolumbien nach Bayern

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Paramo die britische Outdoor-Bekleidungsmarke produziert schon lange fair und mit sozialem Gewissen.

In Deutschland wird die Marke gerade einmal von sieben Händlern angeboten. Klasse statt Masse heißt hier das Stichwort. Einer von ihnen ist Sport- und Orthopädieschuhtechnik Rankl in Ebersberg. 

Soziale Verantwortung ein schwaches Verkaufsargument

Die Aufmerksamkeit von Meike und Patrick Rankl verdankt die Marke der nicht klassischen Produktion in China oder Vietnam. Paramo produziert fair und ohne PFCs in der Miquelina Stiftung in Kolumbien, die Mädchen und Frauen in schwierigen Lebensumständen zu einem selbstbestimmten Leben verhilft.

„Ein gutes Öko Image gehört ja heute zum guten Ton und so viele produzieren dann ja in China oder ähnlichen einschlägigen Produktionsländern, aber „mit ganz hohen Standards“ und einzelne Produkte in riesigen Portfolios stechen durch ein soziales oder ökologisches Produktionsmerkmal hervor. Ich möchte nicht über Firmen urteilen und begrüße natürlich die gesteigerte Aufmerksamkeit für den Umweltschutz und fairere Arbeitsbedingungen, aber so konsequent wie bei Paramo kann man nicht bei vielen Marken die Umsetzung erleben, besonders vor dem grünen Boom“ weiß Meine Rankl. Aber wie lässt sich das soziale und ökologische Engagement einer Marke heute im stationären Handel an den Konsumenten bringen? Diesbezüglich haben die Rankls im täglichen Kontakt mit Kunden allerdings Erfahrungen gemacht, die vom verstärkten Nachhaltigkeit-Bewusstsein und Engagement der Outdoor-Branche abweichen.

„ Entweder wird dieser Aspekt beim Kauf von der (Outdoor-) Bekleidung völlig ausgeblendet oder ein grünes Siegel, dessen Bedeutung und Verbindlichkeit recht unklar ist, beruhigt schnell das Gewissen. Es gibt erstaunlich wenige Kunden, die diesen Aspekt bei ihrer Kaufentscheidung direkt einfließen lassen. Wenn man in den sozialen Medien sieht, wie gerne alles zum Umweltschutz und einer faireren Welt geteilt wird, handeln in der realen Welt deutlich weniger nach diesen Grundsätzen“ weiß Meike Rankl.

Funktionalität ist Trumpf

So liegt das hauptsächliche Argument im Verkauf bei Sport- und Orthopädischuhtechnik Rankl auch ganz klar auf der hervorragenden Funktionalität der Produkte, also auch der greifbare Nutzen für den Kunden. Die Lieblings-Berggeschichte von Patrick Rankl liefert im direkten Kundenkontakt die entscheidenden Argumente, denn die Geschichte handelt von zwei blauen Jacken: Einer Mammut Jacke (klassische Hardshell) und einer Paramo-Jacke, an der nichts klassisch ist: „Wenn ich richtig nass nach langen Aufstiegen auf einem Dreitausender ankomme und ein kalter Wind von den Gletschern weht, gibt es nichts Schöneres als meine Andina Jacke. Wie im Wohnzimmer sage ich immer. Winddicht und schon nach kurzer Zeit ist man komplett trocken. Ich habe nie das Gefühl, dass die Jacke von innen klebt oder feucht ist, denn sie leitet tatsächlich sämtliche Feuchtigkeit nach außen. Falsche Jacke im Rucksack, keine Wechselkleidung und unter einer klassischen Hardshell auf dem Dreitausender schön nass und kalt geblieben.“ „Das mag jetzt langweilig klingen, aber mit voller Emotion und einem Espresso in der Hand hat mein Mann mit dieser Geschichte schon etliche Kunden überzeugt“ ergänzt Meike Rankl.

Britisches Design und Preispolitik

Bei Sport- und Orthopädieschuhtechnik Rankl gibt es ausschließlich Produkte, die von dem Team selbst getestet worden sind und die überzeugt haben. Dabei gibt es in der Beratungsintensität gravierende Unterschiede: „Möchte jemand eine klassische Hardshell, geht es meist nur noch kurz um Wassersäule, Schnitte, Farben und Preise. Bei der Wassersäule habe ich als Händlerin das erste Problem: Paramo arbeitet nicht mit diesem Parameter, sondern alternativ mit einem Regenkammertest. Verbunden mit der anderen Haptik der Stoffe wird es manchmal schwer die Kunden von der Funktionalität zu überzeugen.“

Auch wenn es bei den Schnitten und Features der Jacken eine immer größere Auswahl gibt,  die britische Herkunft der Produkte ist ihnen deutlich anzumerken und es geht dabei wie immer auch um einen persönlichen Geschmack. Meike Rankl: „Mir persönlich gefällt vieles gut, wobei man den klassischen Jack Wolfskin Träger sicher nicht sofort überzeugen werden kann. Sehr gut punkten können bei uns die Fleece/Windproof Kombis. Insbesondere die Windproof Jacken sind preislich ein super Einstieg, um eine Paramo Jacke zu testen. Die Preise finde ich persönlich im Vergleich mit anderen hochwertigen Marken nicht zu hoch.“ Doch für Endverbraucher, die eher die Tchibo oder Outlet Preise im Kopf haben, sind rund 300 Euro für eine Jacke natürlich viel Geld und diese werden auch wenn es um das soziale Gewissen geht, nur schwer von einer Marke wie Paramo zu überzeugen sein.

Starker Partner für den Handel

„Für uns als Händler ist Paramo eine der preislich sehr verlässlichen Firmen. Die Produkte sind online quasi nicht günstiger als im Laden zu finden und die Preise bleiben auch bei neuen Kollektionen stabil. Paramo ist für uns eine der besten Partner Firmen. Auch wenn es einige Neuerungen in jeder Saison gibt, bleiben viele Produkte preisstabil im Sortiment, sodass man als Händler auch nicht den Druck hat, jede Saison viel reduzieren zu müssen. Dazu werden wir mit reichlich Marketing Material unterstützt.“ Von seinen Händlern wird Paramo als eine Firma mit sehr großem Selbstbewusstsein und Stolz auf die eigene Arbeit und Produkte wahrgenommen, die viel Verantwortung für den Fachhandel mitbringt. Der Konkurrenzkampf im Outdoor-Segemnet ist riesig und als relativ kleine Firma mit besonderen Produkten ist es auch aus der Sicht der Rankls nicht einfach, auf dem deutschen Markt Fuß zu fassen. „Paramo hat sich aber meines Erachtens sehr gut positioniert und wird bei gleichbleibender Herangehensweise mit Sicherheit noch viel Erfolg haben. Im Gegensatz zu anderen Marken kann ich kein Streben nach dem schnellen Geld bei großen Online Händlern oder den größeren Einkaufsverbänden sehen. Dies würde sicherlich auch nicht zum Erfolg führen, denn die Produkte benötigen einfach etwas mehr Beratung. Bei Kunden, die die Marke bereits kennen, ist irgendwie auch immer das Gefühl dabei, jetzt etwas wirklich Gutes und Besonderes zu kaufen“ führt Meike Rankl weiter aus.

Foto: Franz Neumayr

Online versus stationär – Produkte zum An- und Ausprobieren

In Sachen Online-Handel versus stationär ist der Spagat bei Paramo gelungen. Dadurch, dass die Produkte kaum im Internet billiger angeboten werden und die Marke und ihre Produkte etwas beratungsintensiver sind, schauen interessierte Verbraucher online erst einmal, wer die Marke überhaupt führt. „Viele Kunden informieren sich im Internet und schätzen darüber hinaus aber die Beratung und Möglichkeit zur Anprobe vor Ort. Manche Kunden haben sich schon so detailliert über die Produkte informiert, dass ich sie sofort als Verkäufer in den Laden stellen könnte“ grinst Meine Rankl. Im Sortiment haben sich bei den Rankls Jacken und Funktionswäsche als die im Verkauf stärksten Produkte herauskristallisiert. Die Hosen laufen schwerer, auch weil es bei den Rankls keine ausgesprochene Wintersportabteilung gibt und die Hosen mit dem etwas dickeren Gewebe und der Skihosen Optik eher in die kalte Jahreszeit passen. Doch die neuen Wandershorts für den Sommer 2018 haben die Rankls gleich in die Vororder aufgenommen. Und was würde sich der Handel für die Zukunft von Paramo wünschen? Meine Rankl erklärt: „Seit letzter Saison gibt es die offizielle Fairtrade Auszeichnung, wobei  aus meiner Sicht das Markenimage immer noch mehr durch die Verwendung durch Bergrettung und Forschungsteams und die gute Funktionalität verbessert werden könnte. Gerade als Nischenprodukt in Deutschland würde ich vielleicht auch die Werbung mehr differenzieren: den Fair Trade Gedanken für Werbung in Biomarkt Zeitschriften, die Funktionalität bei den Alpinisten und das Jäger und Vogelbeobachter Sortiment für den Naturburschen. Es wäre sicher auch von Vorteil, auf weitere Sportarten zuzugehen, wie Trailläufer oder Mountainbiker. Jetzt werde ich dann den Rucksack für nächstes Wochenende packen – mit den Paramo Jacken!“

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