LOWA festigt Vertriebspartnerschaften

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Eine Partnerschaft funktioniert dann am besten, wenn beide Seiten von der Beziehung einen Vorteil haben und eindeutig geregelt ist, welche Rechte und Pflichten jede Seite hat.

Genau das stellt der neue selektive Vertriebsvertrag sicher, den LOWA in diesen Tagen an seine Händler verschickt. „Daran haben wir seit Beginn des Jahres intensiv und akribisch gearbeitet“, erklärt LOWA Deutschland Vertriebsleiter Matthias Wanner.

Matthias Wanner

„Wir legen unseren Vertriebspartnern damit ein nach aktueller Rechtslage wasserdichtes Vertragswerk vor, das die bestehenden Vertriebspartner und die Marke LOWA schützen und absichern soll.“ 2012 war LOWA eine der ersten Schuh- und Sportmarken überhaupt, die eine solche Vereinbarung implementiert haben, „zunächst gegen einigen Widerstand“, wie Wanner anmerkt. Im Rückblick hat sich gezeigt, dass die damalige Entscheidung absolut richtig und hilfreich für das Händlernetz und die Marke war.

Nach nunmehr fünf Jahren war es nach Überzeugung von LOWA an der Zeit, den Vertrag an die aktuellen Bedingungen anzupassen, „auch perspektivisch“, wie Wanner anfügt. Er verweist in diesem Zusammenhang auf den extremen schnellen Wechsel, der sich in der Vertriebslandschaft vollzieht. Das gilt sowohl für den stationären wie auch für den Online- Handel. Auf allen Kanälen entwickeln sich ständig neue Vertriebskonzepte in einem immer größer und umfassender werdenden Markt.

„Ziel der neuen Vereinbarung ist in erster Linie ein Schutz unserer bestehenden Vertriebspartnerschaften“, macht Wanner unmissverständlich klar. Um dies sicher zu stellen, bedarf es klar definierter Rechte und Pflichten – auf beiden Seiten. Zu den Verpflichtungen, die LOWA in diesem Vertrag eingeht, zählt zum Beispiel die eindeutige Aussage, bis auf weiteres keine weiteren Neukunden im Sportkanal mehr aufzunehmen. Der neue Vertrag ist bewusst nicht in verklausuliertem Juristendeutsch, sondern verständlich formuliert. Er enthält u.a. folgende wichtige Änderungen zum Schutz beider Seiten:

• Outdoor-Schuhe bzw. Outdoor generell müssen ein Fokusthema des Händlers sein, wobei als Definition ein entsprechend definiertes Warenmodul beigefügt wird, das mindestens einmal pro Jahr vorgeordert werden muss. Die ausschließliche Disposition von Top-Sellern oder Sonderposten ist zukünftig ausgeschlossen, um sog. Trittbrettfahrern einen Riegel vorzuschieben.

• Darüber hinaus behält sich LOWA aus Gründen der Gerechtigkeit die Anwendung einer entsprechenden Nachorderquote vor. Damit soll jenen Handelspartnern eine bessere Warenverfügbarkeit gesichert werden, die viel Aufwand in eine realistische Warenplanung investieren und dadurch erst später in der Saison auf Nachorderware zugreifen.

• Großen Wert legt LOWA auf den Sektor Beratung und Warenkunde: Da die falsche Beratung im Zusammenhang mit Outdoor-Schuhen lebensgefährlich sein kann, ist die Teilnahme an einer Schulung nach jeweils mindestens 18 Monaten Pflicht. LOWA bietet ein breit gefächertes und individuell abgestimmtes Schulungsprogramm an, das von Instore-Terminen bis zu einem Premium-Angebot am Hauptsitz in Jetzendorf reicht.

• Der Distanzhandel ist für gewisse Produktgruppen ein guter Vertriebsweg, allerdings erscheint es hier sinnvoll, sehr klare Anforderungen zu benennen. So kann eine Belieferung nur erfolgen, wenn parallel ein stationäres Geschäft besteht, das die Voraussetzungen des Partnerschaftsvertrages erfüllt. LOWA ist dabei eine gerechte Gleichbehandlung von stationärem und Online-Handel sehr wichtig. So müssen im Internet-Store an fünf Werktagen der Woche Verkäufer per Telefon oder Chat erreichbar sein und Beratung sowie After-Sales-Service sicherstellen. Gleichzeitig muss die Ware binnen drei Werktagen beim Kunden sein, um im Rahmen der Chancengleichheit mit dem stationären Handel das Anbieten „nicht lagernder Ware“ zu unterbinden.

Dies sind nur einige wenige Punkte aus dem 13-seitigen Vertrag zu dem auch drei Anhänge gehören. Die hier aufgeführten Inhalte sollen verdeutlichen, worum es LOWA bei diesem Vertrag geht, der zumindest für die nächsten fünf Jahre wegweisend sein dürfte. LOWA setzt damit ein verbindliches Zeichen für alle, die weiter an die Marke glauben und an einer klar definierten Partnerschaft Interesse haben. Die Vereinbarung wurde vor dem Inkrafttreten mit den beiden großen Einkaufskooperationen Intersport/SABU und Sport 2000/ANWR besprochen. Sowohl Heilbronn als auch Mainhausen geben ihren Mitgliedern die klare Empfehlung, diesen Vertrag zu unterzeichnen.

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