BUFF präsentiert sich in jüngster Vergangenheit als eine äußerst starke Marke, die BUFF Deutschland GmbH punktet Jahr für Jahr mit Umsatzsteigerungen und auch die letzte OutDoor ließ durchaus erfreuliche Gesichter bei der BUFF Deutschland GmbH zurück.

    Die Besuchsfrequenz am Stand hoch, die Qualität der Gespräche ausgezeichnet. Wir haben uns auf die Spur des Erfolgs begeben und bei drei Händlern in Deutschland, die durchaus als repräsentativ zu bezeichnen sind, nachgefragt. Das Feedback auf unsere Fragen fällt dabei fast immer einheitlich aus. Das wiederum kann durchaus ebenfalls als die Stärke einer Marke interpretiert werden und unsere Fragen bei Annett Brand von Intersport Hübner, Stefan Fuchs von SFU und Rosmarie Weile von Sport Schuster offenbaren gleichsam das hohe Potential für die Marke, das BUFF offensichtlich noch lange nicht ausgeschöpft hat. In einem sind sich alle Befragten einig: BUFF gilt als das „Original“ wie es Stefan Fuchs ausdrückt, für Rosmarie Weile ist die Marke eine „Institution“ und Annett Brand ergänzt: „Die Farb- und Modellauswahl ist unschlagbar; die Nachlieferfähigkeit ebenso und die Betreuung im Innen-und Außendienst funktioniert prima“ und spricht damit auch Rosmarin Welle und Steffen Fuchs aus dem Herzen.

    Neben dem hervorragenden Image ist die Sichtbarkeit im Handel ein entscheidender Faktor für den Erfolg der Marke. Bei Sport Schuster werden „die Produkte überall da, wo es uns sinnvoll erscheint platziert – zum Beispiel bei Bike-, Running- und  Outdoor-Textilien, das heißt: die optimale Sichtbarkeit ist bei uns entscheidend“ erklärt Welle. „Oftmals sind es Spontankäufe, die aufgrund von Farben und dem einfachen Erfassen des Produktnutzens erfolgen. Wir haben die ganzen BUFF Artikel direkt im Eingangs-bzw. Ausgangsbereich platziert. Da muss jeder Kunde zweimal vorbei“ erzählt Stefan Fuchs. Das von BUFF zur Verfügung gestellte POS Material kommt auch bei Intersport Hübner zum Einsatz:  „Wir bieten die Ware am Presenter von BUFF an; mehrere Platzierungen in den großen Filialen und in der Dekoration als Kombimöglichkeit dargestellt.“  Also liegt die Frage nahe, ob BUFF ein klassisches Mitnahmeprodukt ist und wie es um die Beratungsintensivität im Handel für ein solches steht. „Viele Kunden kennen das Produkt aber auch schon lange Jahre, da braucht das Verkaufspersonal gegebenenfalls lediglich auf neue Materialien oder Schnitte hinzuweisen. Durch die Ausweitung des Sortiments wird aber eine Beratung immer wichtiger! Das Personal muss sich hier entsprechend gut auskennen und mit der Materie vertraut sein. Auch ist das klassische Schlauchtuch ein super Zusatzverkauf und zu fast jeder Bekleidungsberatung kann es Empfehlungen in diese Richtung jederzeit geben!“ so der Sprecher der SFU Gruppe.

    Einen weiteren wichtigen Punkt für den erfolgreichen Verkauf ergänzt Rosmarie Weile: „Durch die aussagekräftigen Verpackungen ist das Sortiment zu 95 Prozent ein Mitnahmeartikel.“ Also sind die Investitionen in das zum Teil aufwendige Design des Verpackungsmaterials gut angelegt genauso wie auffälligen Präsentationssysteme mit nachhaltigem Design: „Wir arbeiten generell mit unseren eigenen Ladenausstattungen, aber so ein spezieller Präsenter wie im Fall von Buff und die kleinen Dekoaufsteller aus Holz, unterstützen den Verkauf sehr gut. Wir achten hier sehr auf Nachhaltigkeit und langer Verwendbarkeit“ erklärt Annett Brand. Für Stefan Fuchs ist „eine einheitliche Präsentation“ entscheidend. „Dabei kann das Ganze sowohl auf orginal Buffständern als auch auf eigenen Warenträgern passieren. Es muss aber immer ein einheitliches Bild erziehlt werden, damit der Zusammenhang für die Kunden gleich ersichtlich ist. Die Umverpackungen sind weitestgehend selbsterklärend, die Warenträger funktionieren auch recht gut. Weitere POS-Materialien benötigen wir aber kaum, die Artikel werden aber bei fast jeder Fensterdeko berücksichtigt, aber dann immer mit praxisnahem Bezug.“

    Der Status Quo ist vielversprechend, das Potential der Marke lässt sich deutlich daran erkennen, was die tatsächlichen Umsatzbringer sind. Zwischen 80 und 90 Prozent (SFU) macht der BUFF Umsatz im Handel das Multifunktionstuch-Segment aus. Sowohl die Mützenkollektion, die im letzten Jahr im Herbst gelauncht wurde als auch die Cap-Kollektion, die zukünftig das BUFF Sortiment erweitern wird, haben es offensicht noch beim Konsumenten schwer. BUFF-Das Original ist bei vielen eben als Multifunktionstuch-Spezialist fest verankert, der Weg sich zum führenden kompletten Headwear-Anbieter zu entwickeln, ist zum monentanen Zeitpunkt zwar noch holprig, bietet für die Zukunft allerdings enormes Potential, die Marktposition auszubauen. „Es ist das „Orginal“ mit einer entsprechenden Historie. Die Marktdurchdringung ist sicher die stärkste im Vergleich mit den Mitbewerbern. Damit ist die Sichtbarkeit für den Endkunden entsprechend hoch. Dabei ruht sich BUFF nicht auf seinem Erfolg aus, es gibt immer wieder Entwicklungen, die aufgegriffen werden (Merino) oder Themen die gesetzt werden (UV-Schutz). Zudem sind die zu erziehlenden Margen gut, die Preise stabil und nicht zuletzt macht ein partnerschaftliches Miteinander die Zusammenarbeit recht angenehm“ meint Stefan Fuchs abschließend. Eine Beurteilung, die auch Rosmarie Weile teilt: „Eine seit Jahren sehr gute, konstante Qualität mit relativ gleichbleibendem Preis sowie immer wieder neue Highlights in den Kollektionen und darüber hinaus ist Made in Spain ebenfalls hilfreich.“

    Annett Brand bestätigt: „Eine über viele Jahre andauernde gute Partnerschaft, immer wieder neue Ideen, Innovationen, Funktionalität des Produkts und ein nahezu konstanter Preis.“ Die Stärke der Marke BUFF ist auch eine Stärke der Partner, mit denen ein guter und intensiver Umgang gepflegt wird. Man darf gespannt sein, wie sich BUFF den zukünftigen Herausforderungen stellen wird. Dass es der Marke auf Dauer gelingen wird, sowohl von der Historie zu profitieren als auch das vorhandene Potential umzusetzen, daran gibt es wenig Zweifel, solange der Handel im Boot bleibt. Und Mark Hasenstein, Managing Director BUFF Germany ergänzt: „Das Original von Buff® ist zu einem Synonym mit Qualitätsversprechen geworden, mit dem der Konsument hohe Erwartungen an Funktion, Design und Nachhaltigkeit verbindet. Die Kombination aus einzigartigem Produkt, der Inszenierung am POS und der gezielten Erschließung von immer neuen Konsumenten Zielgruppen durch innovative Kampagnen lässt unsere Partner im Handel höchste Spannen auf kleiner Fläche erzielen und das seit vielen Jahren. Wir liefern dem Handel eine besonders Warenpräsentation, die dem Endverbraucher die Markenwerte spürbar macht: Design, Funktion, relevante Innovation und Nachhaltigkeit aus Barcelona. Mit den Händlern, mit denen wir eng in der Inszenierung und in der Nachbestückung zusammenarbeiten erzielen wir die Ergebnisse, die Buff® zum Marktführer machen. 2017 ist für uns ein besonderes Jahr, in dem wir unsere Caps Collection mit sehr viel Marketing Engagement einführen und somit wieder eine relevante Innovation präsentieren.“

     

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